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Cuidado com o efeito Cobra: 3 erros na competição de vendas a evitar

Há um motivo pelo qual 74% dos líderes de vendas realizaram um competição nos últimos 6 meses ou planejam executar um em breve. O engajamento nas vendas gera receita (e engajamento e cultura, o que também gera receita). Mas sem dúvida, há um caminho certo e um caminho errado para executar suas competições de vendas.

Evite o efeito Cobra

Se você não estiver familiarizado, o “efeito cobra” ocorre quando uma solução pretendida realmente piora um problema. Para os entusiastas da história: o conceito vem da época do domínio colonial britânico na Índia, quando descobriram que a Índia tem muitas cobras irritantes (oh, e extremamente venenosas).




A solução britânica? Coloque uma recompensa por cada cobra morta. O resultado? Toneladas de pessoas competindo para garantir uma recompensa. A conseqüência negativa não intencional? As pessoas começaram a criar suas próprias cobras para garantir recompensas maiores. O governo pegou, é claro – mas agora havia ainda mais cobras do que quando a iniciativa começou.

Moral da história: Sim, isso está diretamente relacionado às vendas! Quaisquer que sejam as ferramentas de motivação que você alavanca , elas devem conduzir os comportamentos certos, ou você pode acabar com mais problemas do que começou.

Com isso em mente: aqui estão 3 erros de competição que você não quer fazer se você está esperando para evitar o efeito de cobra.

1- Não dê atividades com peso igual

Repita depois de nós: todas as atividades não são criadas iguais. Jay Tuel, o vice-presidente de vendas da Demandbase, sabe disso muito bem. Uma das principais razões pelas quais a  Demandbase começou a usar o Ambition foi porque seus SDRs dependiam muito do envio de e-mail para iniciativas de saída. Com base em dados históricos, a liderança sabia que as chamadas produziriam leads mais qualificados, mais rapidamente.

Jay precisava mudar comportamentos e mentalidades em toda a equipe de vendas. Então, ele trabalhou com seus gerentes para construir um concurso temático de futebol-fantasia – com o uso de TVs, scorecards e dashboards – e sua equipe ficou instantaneamente viciada em pegar o telefone.

Ao longo de 11 semanas, seus 25 SDRs competiram em três equipes, cada uma competindo pela maior pontuação semanal de atividade. Reuniões estabelecidas por chamadas foram a atividade mais fortemente ponderada – ajudando a incutir mudanças de comportamento em toda a equipe.

E-mails são um importante canal de comunicação, então Jay não queria cortá-los. Mas se ele não ponderasse as chamadas mais pesadas que os e-mails, ele facilmente teria enfrentado seu próprio efeito de cobra. E-mails são fáceis e rápidos, então sua equipe teria gasto ainda mais tempo  enviando e-mails do  que eles já tinham feito, o que teria o efeito oposto que Jay estava procurando.

Como Jay sabia o que estava fazendo e alavancou estrategicamente a ferramenta de competição da Ambition, obteve ótimos resultados:  os SDRs da Demandbase aumentaram o número de mensagens de voz em 16x, as ligações por 7,5x e as reuniões por telefone 31x em média semanalmente.




2- Não faça competições em um silo

As competições são divertidas – mas devem ter um propósito muito maior. Todas as competições que você disputar devem ser vinculadas de forma clara e direta às metas que você definiu para sua equipe.

Sim, você quer aumentar os níveis de energia e engajamento. Você quer trazer um burburinho para sua área de vendas. Mas você também quer que todos os envolvidos compreendam os números concretos para os quais estão indo.

Vamos voltar à ilustração do Demandbase: Jay não queria simplesmente aumentar a atividade; ele queria aumentar a atividade de chamadas. E isso é porque ele sabia, baseado em dados, que as chamadas levam a mais oportunidades e as oportunidades geram receita.

3- Não deixe seus artistas médios no frio.

A grande maioria de sua equipe (pense: 90%) nunca chegará a um quadro de líderes tradicional enquanto seus melhores funcionários passarão muito tempo lá em cima.

Se você quer que suas competições motivem não desmoralizem seus jogadores do meio, seja criativo sobre como você está estruturando seus competição. Talvez você se concentre em competições de equipes versus desafios individuais. Ou talvez você aproveite uma Tabela de classificação mais aprimorada, em que reconhece os jogadores pelos avanços que estão fazendo e os resultados que estão gerando à medida que continuam a desenvolver e aperfeiçoar suas habilidades de vendas.

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